程厂长忍不住好奇：“那你要放哪儿卖？”

　　“您现在放哪里卖，我就还在哪里卖。”

　　程厂长瞪大了眼睛：“商场卖不出去，都让我们把货拖回来了。”

　　“放心吧，有需要的人还是会买的。”周秋萍微笑，“不过您得配合我，后面您要按照我的办法行动。别的不敢保证，就一点，我绝对不会让人白拿了厂里的东西。只要我卖出去，厂里就肯定能挣到钱。”

　　程厂长将信将疑。

　　之前周经理卖衣服靠供销社，后来卖彩电也靠供销社。就连卖卡拉ok设备，供销社也没少出力。她现在不走供销社的路，她还能咋样？难不成跟卡拉ok机一样走工会的路线。

　　嘿，要真是这样的话，那也不错啊。工会完全用得上冰箱，里面放点饮料之类的，搞活动时多方便。

　　程厂长又眉开眼笑了。

　　可惜人类脑电波并不相通，周秋萍压根就没再打过工会的主意。

　　之前卖卡拉ok设备主要是朝维.稳的方向发力的，所以各家工会在强大的稳定压力下能秉着死马当成活马医的心态先买了再说。后来事情的发展也的确证明了卡拉ok休闲活动有效。

　　但现在你让人买冰箱算咋回事？

　　人家买你的卡拉ok设备是因为那会儿大陆就你一家做这个机器。

　　冰箱不一样。

　　虽然为了扶持国营企业，1985年国家有关部门联合发红头文件，在全国二十个省市选了四十二家作为生产冰箱的定点企业。没定点资格的厂一律进口不到压缩机、拿不到钢材甚至连质检报告都弄不到。但只要能挣钱，大家就八仙过海各显神通。所谓千防万防家贼难防，有“官倒”长袖善舞，什么宝贝都能捣腾出来卖掉。各地的冰箱厂还是跟雨后春笋一样嗖嗖往外冒。单是一个江南地区代表性民营经济旺盛地杭州，就有大大小小66家冰箱厂。发展好的，人家的生产规模已经达到了年产量10万台。

　　这就意味着你不是唯一的选择，各家单位工会就算要买冰箱也可以直接就近买本地产的，干嘛非要买你家？

　　周秋萍干不来强买强卖的事，不能也不愿。大家各凭本事吃饭，强权介入是毁掉一个行业最立竿见影的好办法，她不做冰箱但也和冰箱人没仇，不至于这么缺德。

　　她的办法不出奇，就是打广告，增大广告强度和力度。

　　于是在暑假来临的时候，每天一大早赶着去单位上班去菜场买菜的男女老少惊讶地发现街头多了道靓丽的风景线，一小队青春逼人的大学生，胸口别着校徽的那种，身穿白色t恤衫，双手举着牌子，一边走一边喊：“飞天冰箱，为您着想！”

　　他们穿的白t恤前胸印着同样的广告词，后面则印刷着销售地点和厂址以及联系电话。

　　1989年的大学生是绝对的天之骄子，不仅他们自己，社会也把他们当成绝对的精英。即便经历了数月前的风波，老百姓对大学生的印象依然相当好，觉得他们有知识有文化，是值得信任的年轻人。

　　这么多大学生又喊又叫的，走在大马路上，谁不愿意多看一眼。也就是现在没手机更没手机拍照，否则大家肯定要录小视频发平台的。

　　这帮大学生一连走了两条街，等到城市钟声敲响八点时，他们便偃旗息鼓，收了招牌闪人了。

　　大家累得满头大汗，赶紧拿杯子喝水。现在可没矿泉水卖，就是有，估计学生们也舍不得买。因为他们早上喊两条街，傍晚再喊两条街，一天的报酬也不过五块钱。最多，喝一瓶四毛钱的汽水吧，也算是犒劳自己的辛苦。

　　其中一个姑娘气喘吁吁道：“钱真不好挣啊。”

　　她同伴朝她翻白眼：“你知足吧，你想想看你去年勤工俭学上街卖报纸才挣了多少钱？现在咱们干一个月可有一百五十块呢，比我爸一个工程师赚的都多。”

　　其他人也纷纷附和：“就是，而且就让咱们早晚喊，把热的时候都避开了，很仁义的。”

　　有人抬起手看电子表，慌忙抬脚：“哎哟，我不跟你们说了，我还要去上家教呢。”

　　其他人朝他挥手：“去吧去吧。”

　　这份兼职实在太好了，连家教的活都不耽误。

　　因为眼下大家住房普遍紧张，就算家庭条件不错能给孩子请家教的人家也基本三世同堂。所以大学生登门上课几乎都是白天家长上班的时候，等人下班他们也该告辞了，不然屋里都没地方待人，也无法保证安静的学习环境。

　　而1989年大学也没全面扩招，各家大学不必忙着跑马圈地要郊区去划归大学城，校区基本集中在主城区，干什么都方便。

　　有买完菜往家走的阿姨好奇：“姑娘，你们这又喊又叫的干什么啊？”

　　机灵的领队赶紧拿出一张宣传单塞给她：“阿姨，卖冰箱的，人家抽奖呢，100个人里抽一个人免费送价值3000块的大彩电，可划算了。还有终极大奖，要是抽中了，你能在商场任意选一件商品，冰箱厂替你掏钱。那东西就是价值一万块，你也能免费拿回家。他们送货上门，免费安装……”

　　领队滔滔不绝，他找来这么多留校勤工俭学的同窗干兼职能拿提成费不说，这发出去的传单也有编号。一旦顾客拿着传单去商场买冰箱了，发出传单的人还额外再有一份提成，他不积极才怪。

　　那阿姨似乎被说得意动了，嘟囔了句：“真送啊，那我过去看看。”

　　反正天这么热，在家待着也憋气，不如去看看热闹。至于买不买冰箱，那是另一说。

　　她再往家走，看到报亭里今天挂出来的报纸，顿时乐了。啊哟，这个飞天冰箱广告还不少啊，报纸上也打了，买冰箱送彩电，真是好大的口气。

　　老阿姨好笑地摇摇头，回家放下菜，到底没忍住好奇心，往离家最近的商场去了。

　　一走进商场，她就觉得今年比去年冷清多了。事实上过完年后她就没逛过商场，去年买的太狠，今年她很控制消费，反正家里囤的油啊盐啊不晓得要吃到猴年马月呢。

　　这回再进来，她便深切地感受到了老百姓的日子果然都不好过了，居然连让利销售的衣服都没什么人停下脚步看。

　　老阿姨东张西望，迎面走来位同样身穿印刷广告词白色t恤的年轻姑娘，笑吟吟地看着她：“阿姨，您要找飞天冰箱的柜台吗？您这边请，我们有小礼物赠送的。”

　　年过五旬的阿姨赶紧摆手：“不不不，我就是随便看看，我家买冰箱了。”

　　大姑娘笑容满面：“没关系，您随便看看，没事的。今天您来得早，我们每天免费赠送的100条毛巾和t恤衫，您都可以拿。”

　　她将包装精美的袋子递给老阿姨，又笑眯眯地建议，“您家的冰箱好用吗？因为您是前一百名幸运顾客，所以还可以免费获得我们保修师傅上门检查帮您免费维修的机会。”

　　“免费修？”老阿姨惊呆了，急急忙忙地跟对方确定，“真的不要钱？”

　　老天爷啊，这姑娘晓不晓得修冰箱有多贵？去年夏天她求爷爷告奶奶花两千大几从黑市上买了台冰箱回家，秋天它就罢工了，找了个师傅上门，也没看他干什么，就收了她300块，简直就是抢钱。

　　说免费就免费了？

　　大姑娘十分肯定：“那当然，只要不是更换冰箱压缩机，因为这个要进口要指标，其他不管什么程度的维修，我们都免费。”

　　老阿姨一颗心砰砰跳，迫不及待道：“那你们现在有师傅能去我家看看吗？我家不远，就在吉祥路大街上。”

　　她原本也不该如此急吼吼，实在是去年情况特殊。电视机打开有条纹的，买！电风扇只要还能转的，买！冰箱有瑕疵的，还是买！

　　各家工厂加班加点赶工的后果是产品质量大幅度下降，买了才一年的冰箱呢，都罢工好几回了。她怀疑再这样下去修冰箱的钱都能再买一台了。

　　大姑娘点头：“可以，请问阿姨你家是什么牌子的冰箱啊，我给您找个最熟悉最合适的师傅。”

　　这话其实不当真。因为八十年代我国冰箱压缩机基本靠进口，各家冰箱厂与其说是生产冰箱的，不如说是组装冰箱的，大家的核心技术都等于没有，所以才能冒出那么多大大小小的冰箱厂。

　　但她这样一说，老阿姨心里就特别妥帖，还夸了一句：“姑娘，你们做事可真是地道。”

　　大姑娘笑出了一口糯米牙：“那当然，我们是军工厂的，以前生产坦克、飞机这些，不精细凑合不过去。”

　　老阿姨看见外面又有人拿着跟她一样的广告宣传单进店了，生怕免费的名额被人捷足先登，赶紧强调：“那你快点给我安排人吧。”

　　别说，上门的师傅是真板正，一男一女两位同志穿戴的整整齐齐，拎着工具箱跟她往家走。

　　许主任手里拿着张报纸挡住脸，在边上偷偷旁观了全程，然后嗤之以鼻。

　　他还以为那位周经理有什么锦囊妙计呢，搞了半天不过是黔驴技穷。有奖销售？真是乡下人没见识，当是一招鲜啊，早几年就有的东西，纯粹烂杏一筐。他倒要看看，到时候她白砸下去这么多钱，要如何收场。

　　个体户就是个体户，没见识也没大局观，光会糟蹋国家的钱。只有他这样的干部，才会一心一意为集体考虑。

　　许主任趾高气昂地走了，甚至懒得再多听一句顾客的惊异：“你们真的一年内包换？”

　　刚才招待老阿姨的大姑娘笑容可掬：“对，我们飞天冰箱秉承的就是为人民服务精神。我们理解大家花大价钱买了家电却三天两头就坏的痛苦，所以我们承诺不管什么原因只要不是人为恶意搞破坏，所有卖出去的冰箱，凭借购买单据，一年内免费换新，三年内免费上门维修，五年内只收成本费维修。”

　　顾客心动不已。

　　这种在几十年后被当成正规厂家标配的维保模式搁现在，就是创举。

　　对大部分消费者来说，买家电就等于碰运气。碰上质量好的，几年都不出半点纰漏。运气不好时，比方说去年抢购潮拿到家的货，出故障了，你找谁负责去？谁也不会搭理你，只能捏捏鼻子认了。

　　周秋萍当初决定试试卖冰箱时，就留心到了这个现象。

　　她记得清清楚楚，有人上门维修冰箱光换个氟利昂就收主家三百块，不过欺负人家不懂技术。就连卢振军这样的大领导也被人坑过。

　　更别说其他老百姓了。

　　冰箱不同于彩电，没有额外加税变相涨价，所以用降价促销的模式卖冰箱效果不会太好。因为消费者的心态就是买涨。

　　对冰箱购买者来说，售后服务才是打动他们的关键点。毕竟谁也不想花几千块买个摆设回家，被人当傻子嘲笑。

　　程厂长又开始患得患失：“要是明年这会儿大家全都过来免费换新冰箱怎么办？那我们不是亏大了，厂里可扛不住啊。”

　　周秋萍安慰他：“咱们不能用恶意的眼光去揣摩消费者。虽然说人食五谷有百样，但大部分消费者是善良的，而且他们其实比厂商更希望自己购买的东西质量佳，可以长长久久地住下去。这么说吧，房子住久了有感情，东西用久了同样有感情。只要能用下去，真正会换新的人并不多。一来这东西是我挑我买的，它好用，用了好久质量还是这么好，是不是对我眼光的一种肯定？二来冰箱是大家伙，你扛上扛下，再千里迢迢拖商场里去换新的，累不累得慌啊？这才用了不到一年的冰箱能旧到哪儿去？为什么要费这么大的精力呢。反正我这人不爱搬家，真怕折腾。”

　　程厂长勉强被她说动了，不再纠结后面可能的损失，只担心一点：“那咱们能把冰箱卖出去吗？有奖促销真的不算稀奇。”

　　“不。”周秋萍摇头，“有奖促销只是噱头，我们真正的落脚点是售后服务。只有做好了售后服务，才能真正起死回生，否则管卖不管修，那就是另一种形式的返本销售，依然是一锤子买卖，欺骗消费者。”

　　程厂长将信将疑：“这招有用吗？”

　　“理论角度上可行。我想您应该注意到了，虽然今年日子不好过，但有两个牌子的冰箱一个是琴岛-利勃海尔，另一个是北京的雪花牌冰箱销售基本没受影响。前者我们都听说过，海尔的张厂长一口气砸了近百台质量不合格的冰箱，闻名全国。老百姓都知道他家动真章，产品质量好，所以值得信赖。一旦想买冰箱就优先考虑他家。雪花牌冰箱呢，最厉害的是他家的售后服务。他家在北京大北窑建了专门的技术服务中心。这个中心兼顾了维修、管理和培训三项职能，去咨询去信.访都接待。他家有五个片区，规定了信函答复时间。放在全国，这五个片区又各有维修中心和网点。这么一来大家就知道，买了雪花冰箱，回家不怕坏，坏了有人管啊。能不好卖吗？”

　　程厂长老脸一红，他注意到了个屁。他压根搞不清楚到底哪家冰箱卖得好。因为销售科的人都跟他叫苦说卖不出去，商场里他看到的也是乏人问津。

　　现在想想，今年彩电不好卖是因为国家突然间征税相当于变相涨价，即便想买彩电的人也报复性放弃了消费。可冰箱没加价啊，该买的人还得买，起码不至于真完全卖不出去。

　　说到底，是他们没摆正位置，还指望跟以前一样，人家把他们当祖宗当菩萨供着，好从他们手上拿货。

　　世界早变了。

　　且不说这回冰箱到底能不能真卖出去，单凭人家周经理调查的市场行情就足够让厂里这帮尸位素餐的销售人员直接滚蛋。

　　人家还不是做这行的呢，人家门儿清。

　　程厂长心情复杂：“周经理，你可真是，真是神了。”

　　别看她风轻云淡的，其实人家早就开始下功夫了。不然为什么前脚他开口，后脚那个印了广告词的t恤衫就上了大学生的身。还有把全厂的维修工集体调动起来，就是为了这事儿发力呢。

　　“神什么啊，我要真神早就上天飞了。”周秋萍并不藏私，“不过是多跟人打听罢了。”

　　因为物流条件的限制，除了少部分闻名全国的产品，眼下其他家电基本处于区域为王的状态。比方说她刚才提到的海尔和雪花牌冰箱，江州就看不到什么地方卖。

　　为了把这两种一枝独秀的金苗苗挑出来，她打了多少电话又赔了多少人情。

　　“你别看我好像就人在家中坐，我们家光电话费每个月都要上千块。”她叹气，“我这帮厂里卖冰箱的心真是诚的。”

　　向在武汉商场工作的退伍兵小山，去北京考察市场时给他们当向导的汽车兵小孙，周秋萍就从来没跟人断了联系。碰上端午节这样的节日，都要打个电话好好问候的。

　　在这个电脑是稀罕物信息流通极为不畅的时代，想要掌握市场动向，除了看报纸，就得找人问啊。

　　啥都不干，傻坐着等，皇帝都不敢这么潇洒的。

　　第238章 送上门的助攻（捉虫）

　　程厂长忐忑不安地等待销售情况汇报。

　　虽然不管是在报纸上打广告还是找暑期留校勤工俭学的大学生上街喊口号, 都是周秋萍掏钱，但如果冰箱卖不好，又错失了夏天的销售良机, 程厂长会真的很想自挂东南枝的。

　　说实在的, 尽管周秋萍举了逆流而上海尔和雪花做例子，但他还是怀疑此举是否有效, 毕竟产品口碑不是一天两天打下来的, 而销售却迫在眉睫。

　　可说来也邪门了，广告模式推出去第一天，商场里多了上百号来柜台看热闹的人，白送了一百套t恤衫加毛巾，却一台冰箱都没卖掉，搞得程厂长都替周秋萍心痛。

　　但到了第二天, 居然陆陆续续来了十来位客人打听飞天牌冰箱的情况, 虽然最后只有三位客人掏钱购买, 其中一人还抽奖白得了《青春》和《红太阳》的磁带，利润都不够人工开销, 但这终究是开张了不是。