苏以沫蹙眉，这样不能成为规模化，而且每个村民腌制手法不同,口味也不能。根本不能形成品牌。

　　就算他们统一一配方，赚得也不多。

　　她想了想,问妈妈一个非常紧要的问题,“咱们市面上有各式各样的咸菜。你跟他们竞争,你觉得你的优势在哪儿？”

　　张招娣还真被她问住了,因为她想的跟女儿不一样。

　　苏以沫是想妈妈成立一个咸菜品牌，就像老干妈那样。但张招娣开这个咸菜厂只是为了赚钱，主要批发给菜市场里的咸菜摊主。这些人可是大主顾，而且这些人也根本不认牌子。

　　张招娣想了半天，“因为离家近？”

　　运费少，批发价就可以便宜。她可以专门批给福田区菜市场里的咸菜摊主。

　　苏以沫无语，想了半天居然还是没绕开一亩三分地。她甚至猜到妈妈下一步打算。

　　在福田区开个厂，到其他区再开一个厂，然后交给人管理。

　　她又陷入之前的怪圈，她得分给这些管理人员股份，才能换得他们暂时的忠心。

　　苏以沫摇头，“妈，你这样不行。你做的咸菜必须有超越他们的地方，将来你才能将品牌发扬光大。”

　　张招娣蹙眉，“品牌？”

　　苏以沫颔首，“对！品牌。知名品牌就是企业形象。咸菜也是食品，消费者在选择它的时候，想的是它很卫生，很放心。这样销量就会源源不断涌入。哪怕你不用找销售员，依旧有定单。”

　　她讲得滔滔不绝，然后又拿自行车的品牌举例，比如：凤凰、永久。

　　因为它的品牌响亮，所以它的价格可以卖得更高。

　　张招娣被女儿说得一愣一愣的，她原本只是想赚点小钱啊，女儿居然想让它销住全国，这这这……

　　不敢想啊！她能行吗？

　　张招娣一颗心跳得飞快，忍不住推了丈夫一把，冲他挤眼睛。

　　苏爱国在边上都听傻了。他没想到女儿想得这么远，这能行吗？

　　他这么想也就这么问了。

　　苏以沫不觉得自己在异想天开，理所当然点头，“当然可行。咱们先从鹏城开始。然后慢慢扩张。妈，你别妄自菲薄。我觉得你特别有经商天赋。你口才了得，而且学习能力超强。咱们g省的老干妈创始人也是农村妇女。你差她啥了？”

　　这时候的老干妈还不是很有名，不过爸妈是g省本地人，自然吃过。

　　听到女儿拿自己跟陶比，她心里别提多激动了，原来她在女儿心里这么厉害。也是啊，她闺女这么厉害，她这个当妈的怎么可能是笨人。

　　于是张招娣在女儿一通吹捧下，挺起脊背，昂起下巴，一副“老娘最牛逼”的自信表情。

　　苏爱国抚了抚额。他媳妇真虎啊，被女儿一通甜言蜜语就给虏获了。这也太没原则了吧？

　　苏以沫见妈妈听从了她的意见，于是就说自己下一步打算，“咱们想要成立品牌，生产的咸菜就要干净卫生。最好的办法就是机械化。”

　　张招娣好奇问，“什么叫机械化？”

　　苏以沫简单解释一遍，“清洗蔬菜要用专门的机器，切菜也是，还要杀菌，真空包装等等。”

　　张招娣一愣，还有这种机子吗？

　　苏爱国觉得女儿有点异想天开，“你知道机器有多贵吗？你妈手头没那么多钱。”

　　苏以沫问她账上有多少钱？

　　张招娣摊了摊手，“土地承包二十年，每年付一次。今年已经付完了。剩下的钱满打满算也只有十一万。”

　　十一万确实不少，但是她不太清楚90年机械价格，于是她让妈妈明天去打听。

　　张招娣点点头，表示没问题。

　　翌日，张招娣垂头丧气回来了，苏爱国看她这样儿就猜到事情进展不顺利，“怎么了？机器多少钱？”

　　张招娣猛灌了一杯凉白开，这才回答他的问题，“一台机子少说也要上万。而且很多机子都要买。我买不起。”

　　她将自己问过的各种设备价格记下来了，递给女儿看，“如果把这些设备全买下，至少也得一百万。我哪来那么多钱。”

　　苏以沫看着妈妈记录的设备，各式各样，比如：蔬菜气泡清洗机、蔬菜沥水风干机、蔬菜滚揉机、切菜机、杀菌机、咸菜丝搅拌炒锅、咸菜拌料机、真空包装机等等。

　　别以为90年代所有东西都比二十年后要便宜，这是错误的观点。

　　起码电子设备就是截然相反。比如现在的电脑，又慢又卡，还很笨拙，但是一台最低也要八千。但是二十年后，三千块钱就能装一台配置很好的电脑。

　　还有冰箱、洗衣机都是如此。

　　这些机器设备自然也是一个道理。它们的价格远比二十年后要贵很多。

　　腌制一款普通的咸菜至少需要购买五个以上的设备。也就是说全部买下不现实。

　　苏以沫当即就道，“那就半机械化。”

　　苏以沫觉得可以针对性购买，于是她就问张招娣，“妈，你先选个咸菜种类，然后以它作为主打对外销售。然后再针对性购买机器。”

　　腌菜种类多样，有腌芥菜、腌白菜、腌萝卜、腌雪菜等等。腌菜的步骤不一样，需要的设备自然也不可能一样。

　　张招娣一愣，主打一款咸菜，确实可行啊。她想都不想就道，“当然是雪菜了。咱们从老家拿过来的雪里蕻，卖的不错。许多人都爱吃。”

　　苏以沫却不这么认为，“如果你是为了盒饭，根本不划算。只有很少一部分的人为了买咸菜才专门买咱们家的盒饭。你需要打开市场。”

　　张招娣抓耳挠腮，用机器代替人工有优势吗？有，但是并不明显。因为现在人工很便宜，机器却很贵。两者一块腌咸菜，成本差不多。

　　至于脚踩咸菜这种安全隐患，苏以沫觉得根本不会引起大家的重视。因为国内现在的生活水平很低，大家以填饱肚子为先，还真没法计较卫生问题。比如许多人腌制咸菜会上脚踩。甚至认为有了脚臭才能踩出香味，脚越臭，踩出来的咸菜越香。

　　苏以沫倒是替她想到一个好主意，“妈，其实你可以腌泡菜。”

　　张招娣一愣，“泡菜？”

　　“对！”苏以沫给她讲h国那边的人非常喜欢吃泡菜，三餐都吃。他们国土面积小，白菜价格相当贵，“如果我们腌的泡菜出国h国。可以赚到外汇。”

　　泡菜卖到国外，国家可以退税，相当于不用交税。国内的咸菜种类太多了，再加上国人只有吃早餐才会吃咸菜，竞争相当激烈，价格不占优势，未必能出头。但是用机器生产泡菜，出口h国，他们的优势就很明显，是个非常好的选择。

　　张招娣眼睛一亮，“可以啊。”

　　苏以沫提醒她，“如果出口到国外，必须通过人家的检测标准。像是用脚踩咸菜肯定不成。”

　　传统腌白菜选菜要选棵大、梗多的，摊晒脱水要风干，而不是晒干，腌制要一层盐一层菜，用“脚”踩，要大力地、不停地踩上2到3个小时，不留空隙，才能腌制均匀，更入味。（来自新闻）

　　但是用“脚”踩不讲卫生，细菌也会超标。

　　国内国外对泡菜要求并不一致。比如国外明确规定泡菜中不得添加防腐剂和焦油色素，但中国却允许添加。此外国外还规定在总重一公斤的泡菜中镉含量不得超过0.2毫克，而华国却没有此规定。（来自校闻）

　　想要出中国外，苏以沫觉得最好的办法就是工业化，严格按照标准。

　　腌泡菜需要进料、清洗、脱盐、拌料、调味、杀菌、包装等步骤。需要用到的机器分别为：蔬菜分拣机、毛辊清洗机、气泡喷淋清洗机、多功能切菜机、脱盐机、脱水机、搅拌机、真空包装机、巴氏杀菌机、震动沥水机、风干机等等。

　　张招娣钱不多，一套流程设备，她都买不全。像泡菜不需要大规模切菜，多功能切菜机就可以省了。

　　最终她买了蔬菜分拣机、气泡喷淋清洗机、震动沥水机、风干机、蔬菜滚揉机、巴氏杀菌机和真空包装机。

　　只是这几样就将她的钱全部掏空，但是她还需要建个冷库。如果建造气调冷库大概可以储存三至四个月左右。

　　出口h国泡菜不加防腐剂，保质期也仅仅只有三个月。想要时刻保鲜就需要将买来的白菜放进冷库，下了订单再生产，最大限度保证口感。

　　苏以沫问她冷库的价格，张招娣摊了摊手，“四万。”

　　苏以沫张了张嘴，这可是1991年的四万。十几年后冷库造价一般在2.8万到16万之间。她认识的一位朋友造十立方也仅仅只要一两万。她妈要建的就是十立方，为什么却要四万？翻了三倍。可是又一细想，现在的电器都比十几年后要贵。冷库更贵有什么奇怪的？

　　只是这么一来，钱就不够了，苏以沫提议妈妈向银行贷款。

　　张招娣思来想去，除了贷款也没有别的路可走，于是拿着各项手续去银行贷款。

　　这年头公司越大，款越好贷。像张招娣这种又小又新的厂根本贷不到款。最后她只能拿好美味盒饭的股份抵押，才贷了五万块钱。

　　好美味没有房产可抵押，但是她去年交了不少税，银行根据纳税证明进行估价，贷了五万。也幸亏张招娣没有逃税，要不然现在都贷不到款了。

　　等厂房建成，张招娣开始招募人手管理工厂。

　　这次管理人员不是本村人，也是为了避免村民一言堂。

　　这次招的人名叫郝陆，对方是外地人，也当过厂长，厂子倒闭后就来鹏城打工，他找不到工作的理由和顾正光一样。张招娣招工，除了他知道怎么管理，还因为他前一个厂也是食品厂，懂得一些注意事项。

　　张招娣看他将工人管得服服帖帖，就让他负责管理。

　　她则招募销售人员。

　　这次没办法在村里招人，这些村民多是地里刨食的农民，哪里懂得什么销售技巧，让他们兜售，他们都张不开嘴。

　　村长见此，也只能暗恨村民不争气。平时在家比谁都能吹，到外面连个屁都不敢放，忒丢人。

　　张招娣劝村长消消气，扭头就在报纸上登了招聘启示。这次招的销售人员分两种类型：一是在国内销售，二是销住国外，需要中文和h语。

　　国内销售好找，懂h国语言的国内销售人员却不那么容易。

　　她在报纸上打了好几天广告，愣是没招到人。

　　不过张招娣将泡菜加入盒饭里代替咸菜，顾客们的反应却是相当不错。

　　饭桌上，苏以沫问妈妈的价格？

　　张招娣不明白她的意思，“还能怎么批发？当然是在成本价的基础上加价，然后批给别人呀。”

　　苏以沫满脸震惊，都不可置信了，“郝厂长没教你定价吗？”

　　张招娣一愣，“这个价格就是我俩定的。”

　　苏以沫真的是一言难尽，她总算知道郝厂长之前的食品厂为什么会倒闭了。光会管理有什么用？连定价都不会。

　　她给妈妈讲，“批发定价应该采用阶梯式定价方式。批发一千斤的单价格肯定要比一百斤要低。你要鼓励批发商在你这边长期定货。”

　　改革开放十来年，许多老板都是摸着石头过河。郝厂长之前的厂估计是国企，价格一致，定价不灵活。私企要是失了灵活，那不是连唯一的优势也没了吗？

　　张招娣眼睛一亮，“我明白了。”

　　这个主意不错啊。她给每位批发商建立档案，根据他们的进货量给予不同批发价。

　　她给女儿夹了个鸡腿，看着女儿的眼神带着惊喜，“你这脑子是怎么长的，怎么比别人灵活这么多。”

　　女儿才七岁呀，居然连这都懂。她一个成年人都不如闺女。太失策了。

　　苏以沫表情一言难尽，“你卖盒饭的时候，没遇过讲价吗？”

　　张招娣确实遇到过，但是让她主动提出减价，她却没想到。她想起女儿说的，要站在消费者那边思考问题，这样才能卖出东西，她算是深有体会了。

　　消费者说出来，就等于消费者占了主动权，要是她先说出来，就是她占主动权。这是不一样的。

　　张招娣眼睛冒光，“销售确实是一门大学问。我还差点呢。”

　　她卖盒饭时，还以为自己挺厉害。可现在看来，她的功力还是不够。得再加把劲儿！